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publié le
21 septembre 2019

par
Philippe Ramirez

Le plus vieux métier du monde, le plus beau métier du monde

C’est un métier vieux comme le monde. Manager. Certes il avait d’autres noms, avant Peter Drucker. Mais face aux Pyramides, au Colisée, à Notre Dame on se dit que, même s’ils s’appelaient autrement, ils devaient être sacrément bons, les managers de ces projets-là. C’est un métier vieux comme le monde et pourtant il est encore si mal enseigné, si peu transmis… Exception faite des écoles militaires, qui l’appellent commandement et lui donnent la noblesse qu’il mérite, dites-moi quelle institution, quelle école enseigne à « être » un excellent manager, au-delà d’une simple application d’outils et de techniques aujourd’hui toutes accessibles en ligne ? Un bon manager c’est d’abord une équipe à fond, qui aime se dépasser, qui aime se surprendre elle-même à faire toujours plus vite, plus haut, plus fort, une équipe qui aime gagner, créer, surmonter les problèmes, changer son propre environnement. Une journée d’observation d’une équipe en action suffit pour savoir quelle est la qualité de son manager. Qui enseigne cela ? Ne nous y trompons pas, le management, loin d’être obsolète, est plus que jamais d’actualité. Plus il y a de technologie, plus nous avons besoin d’humain. Plus les projets sont ambitieux et complexes, plus nous avons besoin de managers. Pourquoi ? Pour relier les humains entre eux, pour qu’ils puissent accomplir ensemble ce qu’ils veulent accomplir ensemble.

C’est le plus beau métier du monde. Manager. Pour celui qui aime les gens, pour celui qui préfère « faire » à « causer », pour celui qui s’émerveille en même temps de la puissance du collectif et de la singularité de chaque être humain. C’est le plus beau métier du monde et pourtant si peu valorisé… Quand on dit manager certains pensent « chef qui donne des ordres ». D’autres pensent « notable promu, installé dans son pouvoir ». D’autres encore pensent rapport de forces, lutte des classes. Beaucoup n’assument pas le mot et veulent le remplacer par « leader », plus présentable. Ok, si vous voulez. Discussion sémantique surprenante si on sait de quoi on parle… Et pourquoi le métier de manager est-il si peu valorisé, de l’aveu (et souffrance parfois) des managers eux-mêmes ? Parce qu’il n’est pas suffisamment expliqué, ni enseigné, ni transmis. Alors beaucoup y projettent librement leurs fantasmes, envies et frustrations, sans craindre la contradiction, parce qu’on ne sait pas vraiment ce qu’apporte un bon manager. Alors parlons clair : Si vous voulez qu’une équipe devienne exceptionnelle, que chacun de ses membres aime ce qu’il y fait tout en atteignant des résultats hors norme, il vous faut une personne qui aura appris à appréhender toute la richesse et l’épaisseur de la matière humaine pour créer les conditions de réussite du collectif. Cette personne s’appelle un manager.

publié le
21 septembre 2019

par
Philippe Ramirez


publié le
2 mars 2017

par
Philippe Ramirez

Stratégie pour PME : faisons simple !

La grande majorité des PME a une stratégie « opportuniste » : Je fais un produit, on me l’achète, tout va bien. Un client a une demande spéciale, je l’écoute, je réponds au mieux et tout va bien. Un concurrent fait une meilleure offre, j’optimise mes prix, tout va bien.
C’est très bien, une stratégie opportuniste. Cela montre que le bon sens paye : on fait des produits de qualité dont a besoin, donc ils se vendent. Cela montre que le système économique a une certaine inertie : on ne change pas de fournisseur pour un oui ou pour un non. Cela montre aussi que les gens ont un cœur : « on les connait bien, on aime bien travailler avec eux, on les garde ».
Mais si jamais les règles du jeu changent vraiment, si un concurrent arrive avec une offre complètement différente, si notre principal client change de Directeur ou d’activité… il y a peu de chances de survivre uniquement avec de l’opportunisme. A ce moment-là une stratégie plus approfondie devient indispensable.
Et qu’est-ce qu’une stratégie plus approfondie ? Au fond c’est assez simple, et toutes les PME pourraient (devraient) en avoir une. Il s’agit de se poser quelques bonnes questions, de faire quelques choix très clairs, puis les appliquer avec la plus grande rigueur. Dans l’ordre :

  • Choix n°1 : Le choix des clients, très précisément « profilés », avec un maximum de détails sur leurs motivations et leurs comportements d’achat. Si on n’a que des suppositions, si c’est difficile à faire, alors cela signifie que l’on connait mal ses clients. Faites le test !
  • Choix n°2 : Le choix de la promesse que l’on fait à ces clients, promesse qui va les faire acheter. C’est ce que la littérature désigne comme la « Proposition de Valeur ». C’est « une offre qu’il ne pourra pas refuser » pour citer un film de Coppola bien connu. Si vous n’avez pas cette offre, si votre client peut refuser pour plein de bonnes raisons, au travail !
  • Choix n°3 : Le choix de la manière de se faire connaitre des clients potentiels et de leur faire découvrir la promesse. C’est ce que la littérature nomme le « Go To Market ». C’est comme les meetings d’un candidat à l’élection présidentielle : un moyen concret de toucher le plus grand nombre et de convaincre. Plus votre Go To Market est affuté, plus vous avez des chances de toucher votre cible… C’est souvent le point le plus faible dans les stratégies de PME.
  • Choix n°4 : Le choix enfin de la « fabrique », c’est-à-dire de la somme des moyens et des compétences qui permettent de créer la promesse. L’erreur la plus courante en stratégie étant de commencer par dire ce que l’on sait faire, pour en conclure qu’un client l’achètera. N’avez-vous jamais entendu « nous sommes des experts, c’est pour cela que l’on vend » ?

Bref, si vous êtes à la tête d’une PME, ne vous laissez pas impressionner par les SWOT, PESTEL, PORTER et autres 7S ésotériques… faites de la stratégie simplement avec ces quatre choix et en les expliquant tout aussi simplement. Cela vous aidera à anticiper des changements de marché, à passer un cap de croissance, à vous positionner autrement que par les prix, à aligner toute l’entreprise sur un but précis. Et en plus c’est passionnant quand on entre dans les détails !

Post issu de l’expérience IMV Management Partners.

publié le
2 mars 2017

par
Philippe Ramirez